受邀嘉賓

（注：受邀嘉賓排名不分先后）

（1）經(jīng)濟(jì)掣肘得到緩解

我國(guó)距離最長(zhǎng)、口徑最大的輸氣管道——“西氣東輸”是拉開“西部大開發(fā)”序幕的標(biāo)志性建設(shè)工程。“西氣東輸”工程打破了天然氣資源的天然區(qū)域分布與地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的矛盾，使“經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)缺少天然氣、經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)卻無(wú)力消費(fèi)大量天然氣”的矛盾得到緩解。

近幾年，隨著“西氣東輸”帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，在越來(lái)越多人倡導(dǎo)生活新主張和居家新時(shí)尚，并且注重個(gè)性化、環(huán)保、舒適溫度享受的大背景下，西北地區(qū)壁掛爐市場(chǎng)“大踏步”式擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì)掣肘已經(jīng)得以有效解決，并一度被大家公認(rèn)為壁掛爐潛在的、巨大的目標(biāo)市場(chǎng)。

（2）政策影響“后來(lái)居上”

本刊記者與甘肅恒諾商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理李周勇、銀川泰戈?duì)柹べQ(mào)有限公司總經(jīng)理汪虎、青海隆惠地暖安裝有限公司總經(jīng)理董文奇、西安恒力熱能工程有限責(zé)任公司總經(jīng)理?xiàng)畛煞謩e取得聯(lián)系，了解西北地區(qū)各地市場(chǎng)近三年的實(shí)際發(fā)展情況。從大家的反饋來(lái)看，雖然西北各地接近氣源，具有天然氣價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)，但部分地區(qū)的市場(chǎng)推進(jìn)可能并沒(méi)有大家想象中的那樣樂(lè)觀，以下是四位受訪人給出的各地近三年來(lái)的市場(chǎng)表現(xiàn)：

甘肅蘭州處于“西氣東輸”的上游，屬于氣源比較充足的地方，然而政府推行集中供熱，從2016年開始，蘭州的燃?xì)獗趻鞝t項(xiàng)目在政策的影響下基本上處于限制狀態(tài)，只有部分之前已經(jīng)審批過(guò)的項(xiàng)目才可以繼續(xù)安裝。因此，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，相對(duì)來(lái)說(shuō)銷量也有所下降。加上2017年開始受房地產(chǎn)調(diào)控因素的影響，壁掛爐的使用量更是相對(duì)較少。但是個(gè)別地縣市場(chǎng)相對(duì)寬松一些——2017年，恒諾公司在甘肅天水市與天水恒順地產(chǎn)達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，當(dāng)時(shí)簽約了兩千多臺(tái)壁掛爐，成為當(dāng)?shù)刈畲蟮墓こ添?xiàng)目。

寧夏地區(qū)是以工程銷售為主的供暖市場(chǎng)，泰戈?duì)柹?006年成立以來(lái)，在寧夏的壁掛爐銷售量截至目前共計(jì)6萬(wàn)余套，其中2016年是銷售量最大的一年，全年壁掛爐銷售量突破1萬(wàn)套。但隨著國(guó)家對(duì)房產(chǎn)的調(diào)控，當(dāng)?shù)亻_發(fā)項(xiàng)目開始停建、緩建，2017～2018年該地區(qū)壁掛爐銷售量受到了很大的影響。

青海地區(qū)2016、2017、2018這三年的燃?xì)獗趻戾仩t工程市場(chǎng)銷量都在下降，零售市場(chǎng)反而開始上漲。

陜西壁掛爐市場(chǎng)近三年呈現(xiàn)出逐步增溫的發(fā)展態(tài)勢(shì)，尤其是2018年市場(chǎng)銷量出現(xiàn)了較大的增長(zhǎng)，漲幅在15%～20%之間。

（3）2018年壁掛爐市場(chǎng)現(xiàn)狀剖析

據(jù)楊成介紹，2018年陜西整體市場(chǎng)發(fā)展情況保持了連續(xù)多年的增長(zhǎng)勢(shì)頭，市場(chǎng)積極向好，全年銷量增長(zhǎng)20%。各進(jìn)口品牌（G10）均有不同程度的增長(zhǎng)，最高達(dá)到120%，這意味著市場(chǎng)對(duì)品牌的認(rèn)可和選擇都在強(qiáng)化，同時(shí)國(guó)內(nèi)品牌（G10）也是穩(wěn)中有升。究其原因，主要有以下幾點(diǎn)：1、政府大力整治環(huán)保，治污減霾煤改清潔能源大力推進(jìn)，補(bǔ)助資金的到位發(fā)放。2、政府緊抓民生工程，城市氣化率加大，尤其是老舊小區(qū)天然氣的開通。3、近幾年工程項(xiàng)目的結(jié)轉(zhuǎn)。4、政府、企業(yè)、事業(yè)單位“三供一業(yè)”的推進(jìn)。5、西安等先期通氣的城市，置換市場(chǎng)高峰的到來(lái)。

盡管今年部分地區(qū)的市場(chǎng)銷量有所增長(zhǎng)，但整體來(lái)看，市場(chǎng)仍不容樂(lè)觀。

董文奇說(shuō)道，隨著青海當(dāng)?shù)亟ㄖ袌?chǎng)的變化，工程市場(chǎng)壁掛爐銷量會(huì)有所上漲，但也只是2018年、2019年的略微變化，隨后不會(huì)有太大和持續(xù)性上漲。不過(guò)令人欣慰的是，之后零售市場(chǎng)會(huì)得到持續(xù)性增長(zhǎng)，因?yàn)榍嗪Ｊ袌?chǎng)率先投入使用的壁掛爐，其使用年限快進(jìn)入15年，置換市場(chǎng)的前景還是非常廣闊的。

雖然青海省今年沒(méi)有出現(xiàn)大幅度的市場(chǎng)增長(zhǎng)，但也可以說(shuō)是差強(qiáng)人意，但甘肅與寧夏兩省就令人擔(dān)憂了。

根據(jù)李周勇所言，2018年甘肅省壁掛爐市場(chǎng)還是和以往一樣，并沒(méi)有得到京津冀地區(qū)“煤改氣”政策的春風(fēng)，壁掛爐的銷售企業(yè)舉步維艱，更有甚者轉(zhuǎn)而采取多元化發(fā)展的策略，開始經(jīng)銷空氣源熱泵等其他電采暖產(chǎn)品。

汪虎也坦言，2018年出現(xiàn)了很多影響寧夏整個(gè)壁掛爐市場(chǎng)的因素，導(dǎo)致銷售量明顯下滑。例如：由于受到房產(chǎn)調(diào)控影響，新項(xiàng)目減少；2017年供暖季期間天然氣限氣、限時(shí)使用，使很多新項(xiàng)目及老小區(qū)改造項(xiàng)目的用戶更傾向于選擇“煤改電”供暖；華電熱力投資近百億鋪設(shè)的市政集中供暖管網(wǎng)（目前已經(jīng)投入使用）幾乎覆蓋整個(gè)銀川市及兩市三縣。

不同的地域、不同的環(huán)境，市場(chǎng)的特點(diǎn)也會(huì)隨之存在差異。截至目前，甘肅、寧夏、青海、陜西四地市場(chǎng)分化程度的差異可以用“小同大異”來(lái)形容，而幾年之后，則會(huì)呈現(xiàn)出“大同小異”的態(tài)勢(shì)。

據(jù)李周勇和董文奇介紹，截止目前，甘肅和青海地區(qū)壁掛爐市場(chǎng)還是以工程為主，而且兩地工程和零售市場(chǎng)的比例均為8:2，然而這一比例在接下來(lái)的幾年間會(huì)發(fā)生巨大的變化。

“甘肅20%的零售市場(chǎng)主要集中在市區(qū)內(nèi)的二次置換與二級(jí)渠道的批發(fā)。而壁掛爐工程市場(chǎng)主要受政府政策與房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，如果政府政策持續(xù)加緊，加之‘煤改氣’帶來(lái)的氣源緊張等后遺癥，那么我覺(jué)得以后的市場(chǎng)將會(huì)以渠道開發(fā)和零售置換為主。”李周勇如是說(shuō)。

董文奇也預(yù)測(cè)，青海未來(lái)5～8年會(huì)達(dá)到工程和零售比例2:8或者1:9，工程市場(chǎng)的跌落主要受建筑市場(chǎng)規(guī)模及當(dāng)?shù)靥烊粴庹哂绊懀航ㄖ?guī)模趨于大開發(fā)商，如綠地、恒大、碧桂園等陸續(xù)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，他們的采購(gòu)一般采用集中采購(gòu)，而當(dāng)?shù)卮砩谈緹o(wú)法滿足，隨著集中供暖項(xiàng)目的增多，西寧壁掛鍋爐工程市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越小。這足以見(jiàn)得未來(lái)壁掛爐分化市場(chǎng)的變化之大。

寧夏壁掛爐市場(chǎng)目前同樣以工程為主，據(jù)汪虎所言，與甘肅、青海略有不同的是，寧夏地區(qū)屬于高寒地帶，是強(qiáng)制供暖的區(qū)域，所有樓盤必須滿足供暖條件才能交工，所以寧夏幾乎沒(méi)有零售市場(chǎng)。而與甘肅和青海相似的是，隨著工程開發(fā)量逐漸減少、項(xiàng)目緩建停建、政府政策導(dǎo)向等因素，以及壁掛爐用戶使用年限的增長(zhǎng)，寧夏地區(qū)的壁掛爐零售用戶也會(huì)呈逐年上升的趨勢(shì)——雖然因項(xiàng)目減少、城市集中供暖力度增大等因素，2018年壁掛爐銷量與去年同期相比存在近20%的下滑，但這同時(shí)也在一定程度上刺激了部分品牌將重心轉(zhuǎn)移到零售市場(chǎng)上。

反觀陜西市場(chǎng)，目前其工程市場(chǎng)與零售市場(chǎng)的比例已經(jīng)逐漸接近1:3，未來(lái)幾年零售市場(chǎng)的占比還會(huì)進(jìn)一步加大。楊成向本刊記者說(shuō)道：“隨著陜西西安、寶雞、咸陽(yáng)、渭南、延安等各大城市集中供暖的不斷發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)覆蓋的逐漸完善，工程項(xiàng)目選用壁掛爐的機(jī)會(huì)正在逐年減少，同時(shí)大部分二級(jí)城市也在推進(jìn)集中供暖的立項(xiàng)和和初步建立，可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)十年這兩者的比例會(huì)趨于1:9。”

雖然目前各地壁掛爐市場(chǎng)呈現(xiàn)的狀態(tài)各有不同，但是其最終一致的走向卻為大家提供了相同的發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)。

今年我們可以看到各大品牌在西北地區(qū)的布局很頻繁，這也再次從側(cè)面彰顯了其未來(lái)發(fā)展的潛力。

那么西北地區(qū)壁掛爐市場(chǎng)將出現(xiàn)哪些新的挑戰(zhàn)和新的發(fā)展機(jī)遇？這些機(jī)遇與挑戰(zhàn)對(duì)品、銷雙方又提出了哪些新的要求？

對(duì)于西北各地壁掛爐市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，其實(shí)從大家的言辭中已經(jīng)可以找到答案，未來(lái)甘肅、寧夏、青海、陜西等地壁掛爐市場(chǎng)份額的主要增長(zhǎng)點(diǎn)將集中在零售尤其是置換方面。

“就蘭州市區(qū)來(lái)說(shuō)，壁掛爐歷年來(lái)的銷售總量已接近20多萬(wàn)臺(tái)，達(dá)到使用十年之久的也有上萬(wàn)臺(tái)，所以說(shuō)未來(lái)的置換市場(chǎng)大有可為。”李周勇說(shuō)道。董文奇也在前文提到，青海市場(chǎng)壁掛爐的使用年限已經(jīng)快進(jìn)入15年，置換市場(chǎng)的體量可想而知。

既然龐大的置換市場(chǎng)有待我們?nèi)ネ诰颍敲淳涂梢灶A(yù)見(jiàn)，在不久的將來(lái)置換將成為分戶供暖市場(chǎng)上大家競(jìng)爭(zhēng)的主力戰(zhàn)場(chǎng)，這將是極具挑戰(zhàn)性的機(jī)遇，那時(shí)候的競(jìng)爭(zhēng)就不單單是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。李周勇還進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)：“贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵就在于大家如何推進(jìn)宣傳活動(dòng)和做好終端服務(wù)支持！誰(shuí)走在前面誰(shuí)就會(huì)占盡商機(jī)。”

就寧夏市場(chǎng)而言，汪虎認(rèn)為政府大力輸送熱電廠剩余熱量、推廣集中供暖是壁掛爐經(jīng)銷企業(yè)要面臨的最大挑戰(zhàn)。因此如何做好現(xiàn)有市場(chǎng)的服務(wù)，如何做好市場(chǎng)的零售和置換業(yè)務(wù)，是泰戈?duì)柹窈髱啄陮Ｗ⒖紤]的事情。

在楊成看來(lái)，作為典型的北方供暖城市，陜西全省城市化進(jìn)程正在加快，環(huán)保整治的力度也在進(jìn)一步加強(qiáng)，尤其是西安國(guó)際化大都市的建設(shè)趨勢(shì)明顯，這一系列因素都將加速壁掛爐市場(chǎng)的發(fā)展。其中體量較大的壁掛爐置換市場(chǎng)將會(huì)青睞品牌產(chǎn)品、節(jié)能產(chǎn)品，因此對(duì)于品牌廠家來(lái)說(shuō)，銷售渠道的完善、下沉、管理，售后服務(wù)體系的健全與培訓(xùn)支持的加強(qiáng)也勢(shì)在必行。

可見(jiàn)于置換用戶而言，在有了成熟的使用經(jīng)驗(yàn)及使用體驗(yàn)之后，其二次消費(fèi)必然會(huì)更加理性，對(duì)產(chǎn)品全方位的品質(zhì)要求也會(huì)比之前更高，其中最顯性的特征就是，其在品牌高度、售后服務(wù)專業(yè)度等方面的高要求。

“未來(lái)青海壁掛爐市場(chǎng)一定會(huì)走向零售，誰(shuí)先在用戶心中確立了品牌口碑，即公司實(shí)力、售后服務(wù)、當(dāng)?shù)赜脩舻男湃味龋l(shuí)就會(huì)贏得市場(chǎng)。”董文奇繼續(xù)闡述道，“未來(lái)一定是品牌的天下！西寧市場(chǎng)將會(huì)面臨重新洗牌，之前在市場(chǎng)中占有一席之地的品牌如果在用戶使用的過(guò)程中沒(méi)有做到及時(shí)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)甚至服務(wù)質(zhì)量太差，那么它將永遠(yuǎn)不會(huì)再有翻身的機(jī)會(huì)。大賣場(chǎng)、專業(yè)賣場(chǎng)一定會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者選擇更適合的產(chǎn)品，也會(huì)占據(jù)未來(lái)市場(chǎng)的主流。”

本刊總結(jié)

不管是置換市場(chǎng)還是新的零售市場(chǎng)，未來(lái)西北地區(qū)壁掛爐市場(chǎng)的發(fā)展空間還很大。但從目前來(lái)看，不管是渠道宣傳還是服務(wù)升級(jí)，大多數(shù)暖通公司還處于十分薄弱的狀態(tài)，足以順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)、能夠經(jīng)得起消費(fèi)者篩選的公司為數(shù)不多。未來(lái)，大家為了爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額將會(huì)背負(fù)更大的壓力，需要繼續(xù)完善更多的環(huán)節(jié)。因?yàn)槲磥?lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)除了產(chǎn)品本身的性能外，有大品牌優(yōu)勢(shì)、有專業(yè)服務(wù)能力的公司將會(huì)更勝一籌。